+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Договор оказания услуг по обучению персонала технике ведения переговоров с клиентами

Договор оказания услуг по обучению персонала технике ведения переговоров с клиентами

Современная динамика развития организаций, а также возрастающее количество конкурентов обуславливают постоянную и достаточно агрессивную борьбу за клиента. Наравне с выстраиванием маркетинговой стратегии особое значение стало уделяться обучению сотрудников; необходимость вкладывать в него деньги становится все более очевидной и не вызывает никаких сомнений. Подготовка, повышение квалификации и переквалификация заменились "тренингами", на которые в последнее время спрос высок, а предложение еще больше. Но не всегда тренинги приносят должный результат, а в некоторых случаях, и вовсе оказывают отрицательное влияние на развитие бизнеса. Поскольку ситуация с обучением персонала на сегодняшний день весьма распространена, попытаюсь дать менеджерам по персоналу или другим ответственным за обучение работникам, ряд ориентиров и подсказок, которые помогут правильно заказать тренинг и выбрать тренера. Для большего понимания той функциональной роли, которую играет тренинг, необходимо сказать несколько слов о предыстории развития этого "жанра".

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Основы ведения переговоров с заказчиком

Современная динамика развития организаций, а также возрастающее количество конкурентов обуславливают постоянную и достаточно агрессивную борьбу за клиента.

Наравне с выстраиванием маркетинговой стратегии особое значение стало уделяться обучению сотрудников; необходимость вкладывать в него деньги становится все более очевидной и не вызывает никаких сомнений. Подготовка, повышение квалификации и переквалификация заменились "тренингами", на которые в последнее время спрос высок, а предложение еще больше.

Но не всегда тренинги приносят должный результат, а в некоторых случаях, и вовсе оказывают отрицательное влияние на развитие бизнеса. Поскольку ситуация с обучением персонала на сегодняшний день весьма распространена, попытаюсь дать менеджерам по персоналу или другим ответственным за обучение работникам, ряд ориентиров и подсказок, которые помогут правильно заказать тренинг и выбрать тренера.

Для большего понимания той функциональной роли, которую играет тренинг, необходимо сказать несколько слов о предыстории развития этого "жанра". Свое начало он берет из классической теории научения, поведенческого подхода в психологии, основным постулатом которого является предположение о том, что все поведенческие паттерны эталоны поведения человека складываются из простых стимульно-реактивных связей, то есть, когда в ответ на определенный стимул запускается соответствующая реакция, положительно закрепленная за этим стимулом.

Из всей этой теоретической базы для нас остается полезным рассуждение о том, что человека можно обучить любому набору поведенческих реакций. Именно на основе данного постулата были сформированы первые тренинги, направленные на вырабатывание оптимальных поведенческих навыков, которые необходимы для благополучного взаимодействия с социумом.

Под социально-психологическими тренингами далее я буду понимать все бизнес-тренинги, направленные на отработку определенных знаний, умений и навыков, необходимых сотруднику для более эффективного взаимодействия с клиентами, коллегами в рамках его профессиональной деятельности.

Тренинги личностного роста обобщают все техники групповой терапии, целью которых является изменение самосознания человека и улучшение "качества его жизни". Любой тренинг направлен на формирование и закрепление навыка и, в этой связи, он имеет много общего с физическими тренировками спортсмена, когда интенсивная отработка определенного комплекса приводит к автоматизации его выполнения.

Конечно, стремясь достичь успеха в коммуникативной компетенции, можно прочитать кипы популярной психологической литературы, описывающей техники работы с аудиторией, техники активного слушания и прочие. Но это нисколько не приблизит вас к цели потому, что любые знания бесполезны, если они не применимы к реальной жизни и не используются в повседневной практике.

Пространство тренинга позволяет актуализировать уже имеющиеся знания, сформировать недостающие и, что самое главное, тут же, "не отходя от кассы", их применить и отработать то есть, как в спорте, довести до автоматизма. Можно выделить следующие особенности тренинга , которые обеспечивают его эффективность по сравнению с другими формами обучения:. Тренинг обеспечивает безопасное, комфортное пространство, в котором человек может попробовать отработать недостающие навыки.

Тренинговая группа выступает как мини-социум, поэтому у человека появляется возможность узнать о себе, своих поведенческих стереотипах и стиле взаимодействия от других членов группы, и на основании этих знаний он может подкорректировать собственные представления. Кроме того, он может увидеть, как в аналогичной ситуации ведет себя другой участник тренинга, и тем самым сформировать новый взгляд на ситуацию и, возможно, выработать новую тактику поведения.

Тренинговое пространство, как и любая тренировка, построено на отработке ошибок. Если в реальной жизни промах может стоить карьеры, то на тренинге менеджеры "безболезненно" учатся на собственных ошибках и, следовательно, прокладывают себе путь к успеху.

Наличие профессионального тренера - важное условие и необходимость любого обучения. Здесь тренер выступает в качестве "эталона" и представляет собой наглядный образец ожидаемого результата. Тренинг во многом моделирует реальную ситуацию, в которой сотрудник оказался неуспешным, а это позволяет сформировать более конкретные навыки и освоить новые способы взаимодействия в ситуации, которая, скорее всего, уже завтра появится в его реальной трудовой деятельности.

Особое значение следует уделить мотивации сотрудников, направляемых на тренинг. Так как на самом деле процедура обучения для некоторых особенно немолодых работников, может оказаться крайне тревожной, то необходимо детально обсудить цели, которые преследует выбранный тренинг и выделить те преимущества, которые он может дать работнику. Но чаще всего, люди достаточно охотно соглашаются на обучение, потому как видят в нем разнообразие своей повседневной трудовой деятельности.

Здесь может скрываться угроза несерьезного подхода работников к обучению и восприятия тренинга, как развлечения, а не как упорной работы по приобретению необходимых навыков.

Но все же, как свидетельствуют результаты авторского исследования профессиональных и личных качеств менеджера см. Упоминание об этом неслучайно: довольно часто тренинг является катализатором для всплеска эффективности профессиональной деятельности, так как сама по себе игровая ситуация, в которой происходит формирование навыков, крайне богата на эмоциональные проявления. Выбор и реализацию тренинговой программы можно условно разделить на следующие этапы. Допустим, что у вас уже сложилось представление о том, что такое тренинг, и зачем он нужен.

На следующем этапе вам, как руководителю организации или ответственному лицу, необходимо определить:. Зачем нужен тренинг именно вашей организации? Кого и чему вы собираетесь учить? То есть, первоначального нужно уточнить цели, под которые в дальнейшем будет подбираться программа обучения и соответствующий тренер. Именно здесь чаще всего и возникают проблемы. Отсутствие у организации-заказчика четко сформулированных целей - весьма распространенная в настоящее время ситуация.

В большинстве своем заказчиком является сбытовое или торговое подразделение компании, которое называет одну главную цель: "увеличить объем продаж в два, три, N раза". При этом на маркетинговом уровне не выявляются ни новые неохваченные ранее секторы рынка и потребители, ни новые товары. Не обсуждаются и возможности расширения зоны продаж. Ошибочно считать, что вопрос построения программы обучения персонала не связан со стратегическими целями компании.

Тренинги именно потому не приносят должных результатов, что не учитывают реальных темпов развития компании и ее потребностей. Отсюда следует, что вопрос обучения сотрудников и определения направления обучения темы тренингов должен решаться руководством компании. Поделюсь примером из своей практики.

Западная компания по подбору персонала IT-сектор: программисты сделала запрос на проведение в своем московском представительстве тренинга "Особенности эффективного рекрутинга", мотивируя это тем, что в ближайшее время компании потребуется большое количество квалифицированных кадров и в центральном офисе решили сделать акцент на российский рынок.

В ходе уточнения параметров запроса выяснилось, что инструкции, получаемые из центрального офиса в Дублине, во-первых, регулярно меняются не отлажена система работы над поступающими заказами , во-вторых, приходят практически всегда после по московскому времени послеобеденное время в Дублине , когда никого из исполнительного состава уже нет на рабочем месте. Вследствие этих и ряда других причин пришлось переформулировать цели тренинга и налаживать коммуникацию между представителями московского подразделения и головным офисом.

Таким образом, этап формирования запроса является определяющим фактором эффективности тренинга. Поэтому тенденцией последнего времени стало введение в число задач тренера-консультанта диагностики потребностей в тренинге.

Диагностика может преследовать следующие цели: 1. Определение тренинговой группы, то есть выделение сотрудников, нуждающихся в обучении. Выявление уровня компетенции сотрудников и определение типичных ошибок или имеющих место неэффективных способов поведения, мешающих в профессиональной деятельности персонала.

Выявление того спектра знаний, умений и навыков, которые необходимо сформировать в данной целевой аудитории для повышения ее профессиональной успешности. Прогнозирование ожидаемого результата на уровне руководства компании и сопоставление очевидных потребностей компании с программой обучения.

На данный момент большинство тренинговых компаний предоставляют разнообразные услуги в области консультирования заказчика по вопросам актуальности и необходимости обучения персонала.

К числу такого рода услуг относятся различные способы сбора информации, необходимой для составления программы тренинга "под клиента", а следовательно, учитывающей особенности и специфику бизнеса компании-заказчика, выявляющей реальные проблемы, с которыми сталкивается ее персонал по ходу исполнения своих обязанностей.

На примере наиболее распространенного и чаще всего заказываемого тренинга - "Тренинга эффективного общения с клиентом" - можно выделить следующие методы сбора информации:.

Повторюсь, что подобная процедура очень часто завязана на стратегических целях компании и из достаточно простой предтренинговой диагностики может превратиться в длительный консалтинг и корректировку структуры организации в целом. На данном этапе вы, будучи менеджером по персоналу или менеджером, отвечающим за подготовку кадров, выбираете те средства и техники, с помощью которых будет реализовываться программа обучения.

Большинство тренеров придерживаются поведенческого подхода в формировании навыков; реже используются техники гештальт-подхода, НЛР и прочие. Рынок тренинговых услуг на текущий момент достаточно быстро пополняется авторскими разработками: оригинальными версиями, новыми подходами к обучению. Однозначно гарантировать их успешность нельзя, так как вопрос о гарантиях в столь сложной сфере как человеческие ресурсы крайне сложный.

Если не учитывать авторские разработки в области тренинговых услуг, то можно выделить следующие виды тренингов и их цели:. Список тренингов можно расширять и добавлять. Но в любой ситуации, приглашая тренера на собеседование, вы получите только примерную программу обучения, которая впоследствии должна быть адаптирована именно под вашу компанию и под сформулированные вами задачи.

На данном этапе необходимо определить, кому вы отдадите предпочтение в проведении тренинга - одиночному тренеру т. Обычно, выбор осуществляется на конкурсной основе, когда компания-заказчик приглашает тренеров и представителей тренинговых компаний принять участие в тендере. Полученные от участников предложения позволяют сравнить программы, цены на услуги и выбрать наиболее выгодный вариант. Цены на тренинги в компаниях-провайдерах значительно превышают цены одиночных тренеров, однако многие заказчики готовы переплачивать за уменьшение риска.

Существуют различные ситуации: тренеры компаний-провайдеров уходят "в свободное плаванье" по каким-либо причинам или еще более непонятные случаи сочетаний индивидуальной практики и работы в тренинговой компании.

Такие иногда абсурдные сочетания связаны с тем, что российский рынок тренинговых услуг и компаний-провайдеров еще не до конца устоялся и претерпевает всевозможные изменения. Выбор тренинговой компании зависит от целей обучения и типа руководства организации. Предлагаемые сервисными компаниями услуги отвечают любым вкусам, поэтому среди них можно найти как известные программные продукты, прошедшие неоднократную апробацию, так и новые, авторские программы, эффективность которых была проверена на небольшом количестве обучаемых.

Если вы решили доверить проведение обучения тренинговой компании, то целесообразно руководствоваться следующими критериями отбора : 1. Время, которое тренинговая компания работает на данном секторе рынка как правило, о приобретении опыта можно говорить после лет работы в этой сфере. Количество клиентов, прошедших обучение по выбранной вами программе желательно, чтобы апробацию прошло не менее Рекомендации от клиентов полезным может оказаться анализ сфер деятельности клиентов: в случае их совпадения с профилем деятельности вашей организации, вероятность того, что тренинг будет эффективен, увеличивается.

Количество предлагаемых программ часто, по ассортименту предлагаемых программ можно сделать предположение о профессионализме тренеров, работающих в тренинговой компании. Качество методического материала по каждой программе. Количество постоянно работающих тренеров их должно быть не менее 3. Несколько по-другому нужно подходить к выбору тренера-одиночки. Прежде всего, необходимо иметь в виду, что определить профессионализм тренера достаточно тяжело.

Обусловлено это тем, что, в принципе, люди, продающие услуги - "продают воздух", и если компания-провайдер может предоставить вам какие-то гарантии профессионализма своих тренеров, то одиночка не всегда, а следовательно риск довериться непрофессионалу достаточно высок. Для оценки компетенции одиночного тренера также необходимо собрать информацию в письменной и устной форме , воспользоваться рекомендательными письмами и связаться с предыдущими клиентами.

Навыки эффективной коммуникации:. Поведенческие навыки:. Профессиональные навыки "навыки опыта" :. Технические навыки:. Особенности познавательных процессов определяются с помощью специальных методик :. Личностные особенности:. Некоторые из них, например, стрессоустойчивость - принципиально важный фактор - можно проверить лишь посредством специальных техник ведения интервью, которые будут провоцировать тренера "держать свою позицию".

Выделенные выше параметры оценки эффективности тренера могут служить основой для построения вопросов интервью. Они содержат все основные типы компетенций, которые должны присутствовать у профессионального тренера.

Представленный ниже вариант плана собеседования состоит из основных вопросов, которые помогут вам определить уровень профессионализма тренера. Обратите внимание на особую форму интервью: в большинстве случаев тренера следует попросить сопроводить ответ примерами из его практики - только так можно оценить, насколько заявляемый им уровень компетенции соответствует реальной ситуации его практики. Уточняющие вопросы по резюме тренера или характеристике на тренера, представляемой компанией-провайдером.

Как складывалась Ваша карьера тренера? Сколько тренингов в месяц Вам приходилось проводить?

Некоторые агенты по продажам охотно перенимают ее и с удовольствием используют в работе. Другие считают, что она слишком радикальна — многим людям непросто избавиться от старых привычек. Но очень скоро эта модель прочно оседает в памяти агентов по продажам, и им не приходится заглядывать в свою шпаргалку.

Обязанности мерчендайзера. Ролевая игра. Обеспечиваем необходимый уровень запаса разрабатываем лист заявочник на каждую ТТ. Определяем приоритетные места в торговом зале и в месте продаж.

.

.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Возражение “Дорого” на крайних стадиях переговоров // Как вести переговоры с клиентом? 16+

.

.

.

.

.

ДОГОВОР ОКАЗАНИЯ УСЛУГ № ______ обучение посетителей правильной и безопасной технике выполнения упражнений; Обеспечить исправное техническое состояние тренажеров и аксессуаров для проведения занятий. Обеспечить персонал Заказчика в помещениях зданий, указанных в пункте.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Викентий

    Много правильных слов, но это не повод не покупать новострой. Основное правило (одно из здесь не залазить в явно дешёвый кв. М. Там будет куча проблем

  2. Ульян

    Сергей Макогончук. Прошу Украину принять мой План Б и прошу всех его распространять.

  3. Ядвига

    Вы ответили про дела рассмотренные в суде, а про жалобы рассмотренные прокурором в порядке 124 УПК?

  4. Олег

    Может проще не употреблять наркотики вообще?так, в порядке бреда.

© 2018-2019 tabak-edet.ru